Artículo de Octavio Isaac Rojas Orduña, presidente de Mexicanos Aquí.

Aunque esta semana esperaba escribir sobre la estrategia empresarial de bangladesíes, pakistaníes y marroquíes en el mercado de la distribución y venta de frutas y hortalizas, he tenido que cambiar el orden y me adelanto para analizar la de un mexicano residente en la Comunidad de Madrid, cuya historia merece ser (más) conocida y reconocida.

Enrique: La suerte es de quien la trabaja

Enrique es hijo de empresarios mexicanos y en Madrid está creando poco a poco un imperio en su sector. Originario de Nezahualcóyotl, en la hoy CDMX, ha tenido mucha “suerte” con la pandemia, pero ya venía pisando fuerte desde antes con su buen hacer y su propia estrategia empresarial.

Enrique comenzó a interesarse por diversos negocios desde su llegada a Madrid y acabó reculando en el sector de la desinfección y combate de plagas: desratizaciones y erradicación de cucarachas, avispas, etc. Cabe destacar que empresas de diferentes ramos tienen la obligación legal de desinfectar sus establecimientos para poder operar.

Con mucho esfuerzo, Enrique fue consiguiendo clientes mientras mantenía alguna actividad empresarial en México. Es conocido por muchos dueños de restaurantes mexicanos en Madrid, pero ese no era su principal fuente de clientes. (Esto es importante subrayarlo, porque muchos compatriotas piensan que sus primeros clientes “tienen que ser” mexicanos y ellos mismos se cierran muchas puertas).

La principal estrategia empresarial de Enrique se basa en la compra de cartera de clientes de otras empresas. En parte, esto lo consiguió integrándose a una asociación sectorial, porque en este organismo conoció a varios miembros de su gremio y pudo enterarse de los que querían traspasar o vender su empresa y, con ésta, toda su carteras de clientes.

“Si es una empresa rentable, ¿por qué querrían venderla?”, se preguntarán algunos con desconfianza. El problema para muchos empresarios, no solo españoles sino de todo el mundo, es la falta de relevo generacional. Esto es aprovechado por inmigrantes chinos, pero también por emprendedores venidos de otros países, como es el caso del mexicano Enrique.

Los empresarios que ven cerca o que quieren acelerar o mejorar su jubilación / retiro, ofrecen su compañía a un tercero por un precio determinado cuando no tienen a quien legársela o porque a sus hijos no les interesa continuar con el negocio familiar.

El gran peligro de esta estrategia para el comprador es que es posible que los clientes no quieran continuar con el nuevo dueño o que los empleados de la empresa comprada se “roben” a los clientes si los han fidelizado. (Nota personal: en algún momento de mi propia trayectoria empresarial estuve a punto de comprar una empresa, pero mi asesor fiscal me disuadió diciendo: “Los clientes no son de nadie”. Yo escuché historias de la compra de otras empresas en que los exempleados acababan “robándose” los clientes y eso me disuadió en continuar con la operación).

A pesar del riesgo, Enrique ha mantenido el foco y ha conseguido retener hasta el 80% o más de los clientes “comprados” de una empresa, aunque también reconoce que en otros casos no ha logrado fidelizar a ninguno de otras compañías que ha adquirido.

Lo que Enrique ni nadie pudo prever es que la llegada de la pandemia significaría un impulso fundamental para su propia firma, aunque el precio que tuvo que pagar fue muy diferente en esta ocasión.

Y en eso llega la pandemia

Mientras millones de españoles e inmigrantes residentes en España nos quedamos recluidos en casa para protegernos de la infección de un virus del que se desconocía prácticamente todo (salvo que mataba a quien infectaba o podía dejarle secuelas de por vida), Enrique fue uno de los pocos profesionales que salía diariamente a trabajar para desinfectar todos los lugares en donde fue requerido. Por su actividad habitual, Enrique y su equipo podían llevar a cabo desinfecciones para eliminar todo tipo de virus, incluyendo el COVID-19, de forma profesional y segura, así que su empresa era una de las esenciales y podían operar con normalidad… pero el dinero no lo es todo.

A la preocupación de infectarse o de infectar a su familia, Enrique sufrió graves preocupaciones con la infección de sus empleados, quienes, por fortuna, superaron el COVID sin complicaciones muy graves.

Enrique vivió cosas que no ha compartido con nadie por su crudeza, pero eso no lo detuvo para acudir allí donde lo requerían, mientras algunos colegas del gremio prefirieron quedarse en su casa por precaución. En ocasiones, los policías le aplaudían después de dejarlo pasar en un retén y eso le emocionaba y le daba fuerzas para seguir adelante. Más de una vez tuvo que llorar a solas en una ciudad completamente vacía, en un escenario distópico que nunca olvidará.

La suerte tiene que encontrarte trabajando

Durante toda la pandemia, Enrique y su equipo han aumentado su facturación y han conseguido nuevos clientes que los seguirán contratando aún después de que se supere la pandemia. De forma paralela, Enrique ha profundizado su liderazgo en su gremio con iniciativas que han interesado incluso a los más veteranos, quienes tienen a este mexicano entre sus candidatos a ofrecerle sus empresas cuando sea el momento.

¿Suerte? Enrique no ha dejado de trabajar ni un solo día (ni siquiera en el periodo más aciago que ha vivido el mundo en los últimos años), ha mantenido su estrategia (incluso ha pedido préstamos para adquirir a grandes competidores) y se está convirtiendo en un líder en su gremio con iniciativas necesarias que también le están ayudando a diversificar sus ingresos.

A Enrique la suerte lo encontró trabajando y, por este motivo, (y con mucha valentía y arrojo) pudo aprovechar al máximo las oportunidades que se le abrieron.

En suma, ¿cuál fue la estrategia empresarial de Enrique?

Para España, el envejecimiento de su población representa uno de los mayores desafíos para su futuro. Este envejecimiento ya se está viendo en algunos sectores, en donde es difícil encontrar trabajadores y esto representa una oportunidad de trabajo para los mexicanos en España, aunque, en realidad, muchos de estos puestos son ocupados por inmigrantes de Ecuador, Perú, Paraguay, y por polacos, rumanos y marroquíes. También hay sectores (como el textil) que dificilmente encontrarán compradores interesados, puesto que el avance del comercio electrónico y los precios bajos dificultan cada vez más su viabilidad.

La estrategia de Enrique consistió en encontrar un mercado que es imprescindible para otros sectores, por lo que su continuidad está asegurada, y en comprar compañías con su cartera de clientes de empresarios que están próximos a retirarse/jubllarse.

¿Es replicable esta estrategia?

La respuesta corta es sí, porque el envejecimiento de la población y la falta de continuidad de las empresas familiares está a la orden del día en España.

Los retos que implica seguir esta estrategia residen en:

• Encontrar los sectores “imprescindibles” (lo que alguna ley/disposición oficial obligue a contratar).

• Conocer y desarrollar la actividad (en este caso, no es suficiente contratar a otros para que lo hagan, porque continuamente hay cambios y hay que estar al tanto de éstos y obtener las certificaciones correspondientes. Si un empleado obtiene todas las certificaciones, cuando se vaya, se lleva el negocio con él).

• Contactar con empresarios del sector que puedan estar próximos a jubilarse/retirarse. Esto se puede conseguir formando parte de una asociación, asistiendo a sus reuniones y utilizando los canales de comunicación que brinda dicho organismo. Este acercamiento debe hacers de una manera discreta, ya que nadie querrá reconocer que está vendiendo su negocio ni querrá dar a conocer su precio de venta.

Es evidente que, aunque implique una inversión monetaria, ésta no se hace de entrada, sino que es resultado de los primeros pasos que se han indicado, con lo que hay que realizar una gran investigación para ponerse en marcha.

En próximos artículos hablaremos de las estrategias empresariales de otros compatriotas y de inmigrantes de otras nacionalidades.